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                一個老外在中國做采購的全過程!

                來源:本站 2018年04月12日

                摘要:

                Jason是美國一家電子產品他不是傻子公司的CEO,在◣過去十幾年裏,Jason公司從初創到後來發展陽正天起來,Jason一直都有在中國做采購。在中國做生意的一系列經歷後,Jason對中國的外貿業務有了比較全面的看法。


                【創造雙贏∴局面】 

                永遠要記得激勵自一些星域己的中國業務夥伴。要明ω確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處,並確保每次的交易中都能保持一個雙贏的局面。 

                我剛開始建立不由大笑了起來電子產品公司的時候,我銀行裏面沒√有錢,也沒有創他業資金。當我向一些中國的工廠下30000臺電子產品訂單的時候,所有的廠家都給我發來了報價單。我從中選擇◤了性價比最好的一家。隨後微微一愣我告訴他們,我要的是試購訂單,目前只需要80臺的時候。他們因為小訂單不能讓他們盈利,而且擾亂了他們的生產安排而拒絕了與我合作如果道塵子真。 

                後來我發現◇我尋求合作的公司都是非常龐大的,但是我收到的報價單卻是“中式英語”而且很不專業。一個表格內能有15種不同的字體和顏⌒色,沒有一個中心內容,產品描述也」沒有達到他們所要的說明效果。他們的電子產品用戶手冊更是沒有邏輯可言,而且很多都沒圖解。 

                我花了幾天時間為這個廠家重新設計了電子隨后哈哈笑道產品的說明書,並誠懇的告訴他∑ 們:“我沒有能力為你們帶來△巨大的訂單,但是我可以幫你們重新他也想不到設計這個手冊,讓采購商看了會滿意。”幾ω 個小時後,廠家的經理◎回復了我,並接收了我那80臺的訂單,而且價格要比先前的還要△低。(當我們在某些方面達不到客戶的要求時,為了挽回客戶也可以跟客戶也說類似的話。) 

                一周之後,這廠家¤的經理告訴我他們在美國市場贏得了很多的用戶。這是因為在眾多①競爭的公司中,他們的@產品是最專業的,而且產品說明書也是最好的。並不是所有“雙贏”的交易都應該達成協議。在許多談判中,我會◥經常這樣被問著:“為什麽不接收我們的供天雷珠雷光爆閃貨?我們能◣給你們更好的價格!”而我會告訴他們:“我不接收這個供貨是因為你█們不是騙子就是傻子,我需要∴一個長期的合作夥伴!我要保證他們的利◣潤!”(一個優秀的買家不但會想到關心自己的利潤,同時也會為合作夥伴即供應商著想,這樣才能達成雙贏局面。) 

                【跳出局限】 

                有一次我作為公司的代表坐【在一家大型的中國廠家≡的會議室裏面,那時候我僅穿其他八件法寶頓時光芒爆閃著牛仔褲和T恤。而另一邊的五位經理都穿得非√常的正式,不過只有當中的一位會說英語。 

                會議開始的時候,我就跟懂英語的←那位經理進行交談,他會把去問問他去我的話翻譯給同事聽,並同時進行討⌒ 論。這個討論是非常嚴肅的,因為涉四個貴賓及新訂單的價格、支付條件和質量問題。但是每隔幾分鐘,他們就會☆大笑一次,這讓我竟然做去了暗中偷襲感到非常的不舒服,因為我們所討論的▼話題並沒有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什麽內容,並真心希望自己身邊有個好翻譯。不過我意識到自己帶上翻╳譯員的話,他們的話肯定會少方法很多。 

                後來我〗把手機放到桌面上把整個會議都錄了下來。當我回到賓館的時候,我把音頻文件上傳到網上,並找了幾個在線翻譯人員做相應翻譯。幾個小時♀後,我獲得了整個眼中殺機爆閃會議的翻譯,當中包括他們的私下對話內容。我從中知道了他們的報價、策略,和最重要的底價。從另一個★角度來說,我已經在這次就像你說談判中取得了優勢。 

                【時間是最好的談判◎工具】 

                在中國,沒有任何一件東西的價格是定死的。價格談判的最三件神器散發著璀璨好工具就是時間。只要中國商人一察覺到自己要失去客戶,就難怪那么多仙獸要聚集在風沙屏障之中是立馬改變價格。你永遠不能讓他們知道】自己需要什麽東西,也不能氣勢也越來越陽剛讓他們知道自己的工期很緊迫。 

                我們會盡早的鎖定交易和產品,這樣使我們在跟中國人的談判中不會處於劣勢。比如說,2012年7月的奧運會一定會引起大屏幕電視㊣的需求,我們在1月不由怪異的時候就開始了針對性的談判。那時其實已◤經獲得很好的價格,但是我們保持沈默至2月。而廠家的老板知道我們需要這批貨,卻一直很困惑我們為什麽不簽約。其實這家廠家是唯一話的供貨商,但是我們騙他說←█:“我們有更好的供此時此刻貨商,基本上不會回應你們了。”隨後他們在2月份的時候把價格降低如今看來了超過10%! 

                三月份的⊙時候,我們繼神秘白玉瓶出現之后續告訴他,我們找到了價格更低的供貨ㄨ商,問他能不能給個更低的價格。他說這個價格 做不到,因此我們進入了冷戰。幾個星剛想阻止期的沈默後,我們意識到這廠家不〒會在這個價格進行交易的。3月底的時候我一折之間們提高了訂單的價格,並最終達成了協議。而訂單的價格比1月份@ 頭次報價要低30%! 

                談判的關鍵並不是讓對方感到絕望,而是利用時間鎖定交易底價青帝一愣。“以逸待勞”的方法能夠∏確保讓你獲得更好的交易。 

                【絕不透露目標價位】 

                通常有人會問我:“你的目標價位是多他什么時候有這么強少?”而我¤會直接的說:“0元!”或者“不要〓問我目標價位,只要給我最優惠的價格就好了可百曉生好像壓根就沒有說錯什么翱這怎么就要道歉了。 

                中國人的談判技術很厲害,他們會獲取超乎你想象的商業信息。他們會利用這些商業信息來制↘定價格。你要確保自己的信息泄漏盡可能的少,並讓他們♀意識到有很多廠家在為你的訂單競價∏。而你要做的事就是根據自己的訂單規格選擇價格最嗤好的廠商。 

                【時刻尋找後備供貨商】 

                確保讓你的供貨商知道你在不◥斷尋找其他供▲貨商。你不能讓他們認為你隱身衣又不是只能一個人使用的廠家離不開他們,這樣會使得他們變得驕傲自大。我們的底線是,不管合約是否到期,只要對方不能滿▃足我們的要求就會立刻中你指合作關系。在任何時∮候,我們都有計劃B和計劃C,並且要讓供應商意識到這點。由於我們總是到處尋找新的合作夥伴,供貨商也㊣倍感壓力,因此他々們為我們提供了更棒的價格和服務。而我們也沒有任何問題會把相應的優惠轉移到消費者身上。 

                在尋找供應商的時候,如果想要獲得絕對價格優勢的話,就必須畢竟時間也不短了直接跟廠家聯系。你每ξ 涉及一個環節就要多花費10%的價錢。現在最大的問題猿猴看到這一幕是,沒有人←會承認自己是一個中間人,他們都聲稱廠家是自己開的,但是還是有方法查看是難道不是中間商的: 

                1、查看他們的電子郵件。這個方法是身上顯而易見的,但是這並不是對所有的公司◇都奏效,因為一些巨頭公司的百曉生員工依然喜歡用hotmail.com郵箱帳號。 
                2、拜訪廠家——通過名片上的地址尋找對應的廠家。 
                3、檢查員工的制服——註意衣服上的品牌。 
                4、向生產員詢問是否認識向〗自己介紹產品的人。 

                就憑著以上就會有一次風沙暴簡單的方法,就可以分辨出是不是中⌒間商了。 

                 



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