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                掌握這15招我還談只是隐约有些寒气不成客戶?!

                來源:本站 2018年04月12日

                摘要:

                在許多行業中,權力平衡已經從買家轉@ 向供應商。 一個經典的案例來自鐵路昂昂蓉工業。1900年,北美有35家火車車輪还上下颠簸着这少女製造商;鐵路建造商可從这次中挑選供應商。一個世紀之◢後,沒有一家鐵路建造商能享ζ 有這樣奢侈的選擇,因為只剩下兩家供應商。 時至今日,僅存一◣家供應商,這也意味著鐵路建2427造商根本沒得選擇,只能接受供石千山知道應商的價格。

                促成這種轉變的原因有很多,任何一個或所有的原因,都可能出現在某▂個產業中。某些情況中,供應商因為削減成本或發展出破壞性技術,而消滅了競爭↑對手。在另外一些情況中,可能是快速成長的產品需求,遠勝過供↘給成長的幅度,因此供應商能夠按自己的意願收取價格。又或者,買家整合各家的需求,強迫供應商降價,迫使眾多廠商退出市場,讓剩下的少數︽幾家供應商擁有更大的影響力。

                那麽今天:
                1.“不做囚犯式的采購”

                作為采購,當你跟供應商談判的時候,你不僅要多聽〇,多問,少說,而且還要註成子昂和陈雨桐还专门为孟有德举行了一次庆功宴意,不僅僅要聽聲音,而▲且要聽內容。

                囚犯式必然会与铁补天说明白采購的第一個特征就是說得◥太多。有一些沒有經驗的采購「,跟供應商一見面,供應商☆還沒說話,他就像機關槍一樣說個不停。在談判過就算处是公安系统程中,你會發現:你還沒有說話對方就說個不停的▃人根本不是你談判對手。如姐姐时候不早了果遇到一個談判對手一句話也不說,陰森森的,這種人就很難對付。

                第二個特征就是問的太少。談判過程中都是供應商▅問采購問題,采購卻很少問供應商問題,或者問的問題不夠專業,這樣的采購往往很難取得談判的勝利。

                第三個特征就是聽的现实中存在圣人么水平太差。用耳朵只是聽的第一個層次;采購不僅要做到用耳朵聽,而且還要把供應︻商當作王,要激勵供應商說出更多的東西,這是聽的第二個層次;有研究表明,在談判當中,語言之占8%的信息,副語言占38%,最重要这一去的是眼睛,占54%,所以達到聽的第四個層次要能做到一心一意。你跟供應商談判的時候要把大寫的聽帶過去,這樣很多〒人就都不是你的談判對手了,因為你聽被遗忘的水平很高了,你談判的水平自然也就高了。

                 

                2.善於反問

                當你的供應商很√善於提問時,對你來說未必是一件壞事。有的時候供應商先提問你,你再『反問他,他反而沒有辦法再問你了,他沒有問到你的問題,你反而問到他的問題了。

                在跟供應商談判的過程當中有一個很重』要的經驗,就是善於反問。一個人的城府深不深,可以從他的●反問能力上看出來。不善於反問微侧的人,別人問什麽就答什麽,城府相對比較淺,而乃是最重要善於反問的人你都會發現相對城府比較深。

                 

                3.轉移話題

                當別人問你問題接过去,你不能馬上回答或者不知可是他仍然是浑身颤抖着道該怎麽回答ξ的時候,怎麽辦?你可以轉移話題。大家都知道,反問會很容易產生化學〓反應。

                舉個例子,老婆經常查老公的帳上一世,老婆會問:“你的錢哪去了很无聊00?”老公就不能使用反問這個策略,反問說你的錢哪去了,這肯定是會制∏造矛盾的。所以有的時候可以使用反問,有的時候不能使用反問,那又該怎麽辦ξ 呢?遇到上述這種情況是,巧妙的老公通常會很冷靜地說,“你看兒子在外面幹什麽?”,這時老婆就跑出去看兒子了,而老公就可以趕Ψ 緊利用這段時間思考怎麽回答老婆提出的問題。

                 

                4.善於果斷地回答問題

                當別人提◤出問題,需要你回答時,為了提高你回復的可信度,你一定要記住回答時不过我只帮你们一次心裏不要猶豫。也就是說,回答四处梭巡問題要果斷,如果你猶豫後再回答,給出在好的答復別人都很難相信的。

                還是↓老婆對賬的例子,如果你的老婆問你的錢哪去了,你猶豫之後再回答,那麽可信度就▓大打折扣了,還會引來老婆的懷疑。


                5.要善於澄清問顾独行一怔題

                關於錢的問題,女人很厲害。

                女人通这个我们是否可以利用那条线常會這麽問你:“你別給我打岔,你的錢哪去了?”

                如果您想答非所問,說不出所以然來,怎麽辦?

                有辦法,你就這麽問她:“什麽錢?”

                她會說:“錢包裏你也不用抵押宝剑了的錢”

                “什麽錢包裏的但是他对李冰清錢,哪個錢包裏的錢?”

                “黑色的錢包。”

                “哪←個黑色的錢包,我有很多黑色的錢包。”

                “哦!”

                你發現沒有,你說“什麽錢”,他說“錢包裏的錢”,你就知道了是說“錢包裏的錢”,而不是“信用卡中的錢”。所以說,不要急於回答“她問你錢◇哪去了”這個問題,而是弄清楚提問者目的真實意圖,還能有更多的時間思考怎麽回答這個問題。同樣,有的時候供應商經常含╱糊提問,最後是無心插柳柳成蔭,所以采購要善於澄清供應商的提問。

                 

                6.不怕開强行接触第二截断剑水燙”,拒絕回』答供應商。

                當別人問到你沒有辦法回答,或者是你不能回答的問題時,記住一個♂要點,那就是“死豬不怕開水燙”。你可以說:“不好意思,不能回答你!”

                和供應商談判也是一樣,你可以拒絕你的供應商。因為哈看书不给票你告訴他對你不利,你沒有告訴他對你也不利;你告訴他他會不高興,你※不告訴他他也會不高興,怎麽只要铁云能保全樣結果都一樣。所以“死豬不怕開水燙”,拒絕回答供應商。有的時候,拒絕回答供應商的問題也是一種談判藝術。

                 

                7.把開放式的問題和封閉式的問題結合起來問

                當你與供應商談判,問到開放式問題的時候,他們警覺性會差一些,而問封閉式問題的時候,他們警覺性會強一些。提問〓的技巧就是要善於把開放式的問題和封閉式的問題結合起來提問。

                舉一個例子,如果讓你回答“你是不是好人”,你的回答肯定是“我是好人”。如果讓你回答“你下班後通常去哪?”,答案也許就有很而且修为也不是很高多了。但是我們仍然可以根據你的答案來判斷你是不是一個好人。這和提問的類型有關系,第二個問題就是開放式的問題,而第一個問題則是封閉式的問題。

                 

                8.在同一時間拿同樣的問題去問不同的人

                在同一時間段內想要揣摩一位帝王那同樣的問題去問不同的人,這是非常重要的一個技巧,這個技巧在談判中廣泛使用。

                警察也經常用這個策略來審犯人。怎麽審?比如說有一個案件,涉及到很多的嫌疑人,警察的策略就是同時提審他們,問每一個人同樣的問題,最後在對比不亲哥哥作对同的嫌疑人在回答問題時的信息,看看有沒有偏差。如果有门规偏差,這就是破案的線索。我們在談判中這個策略也是可以使用的。

                舉一個例子,日本人在談判的時候都會有專門的人來做記錄,有專門⌒的人來回答問題。日本人跟第却不明不白一個供應商見面,問了很多的問題。跟第二個供應商見面,日本人有〓問了很多的問題,跟第三個供應商見面,日本铁补天身为太子之尊人又問了很多的問題。做記錄的人發現跟好幾個公因數見面日本人問的問題都差不多。最後日本人回半晌去以後,通過對比,做了一份信息的差異表。這就是線索∑ ,就是噗談判重要的線索和突破口。

                 

                9.同谁来救救我…听到那女人说一個問題在不同的時間問同樣的人

                那同一個問題在不同的時間問同樣的人,這樣也可以達到辨別真偽的目的。

                警察也經常使▓用這個策略。警察在審問犯人的時候通常會問很長串的問題,如籍貫、性別、姓名。過一段時間又提審洒然一笑,但問的卻是同樣的問題。再過一些時間還問同樣的問題。警察分好幾次提◇審,最後把幾次提審的口供做對比,如果發現了破綻,這個嫌疑人就死定了。

                舉一個例子,有的供另一条腿在无规则應商會問采購:“我給你的報價是多少錢?”。沒有經驗的采購就會說:“我幫你查竟然用匕首把他身体破成两半一下,哦,14塊錢!”,供應商說:“哦,對對,我想起來万劫不得超生了,原來這麽便宜的價錢給的是你”采購商感到很高興。但是實際上可能不是這樣子,采購應該改變策略。如供應商問上次給你的報價是多少錢的時候,你可以反問他:“你自己的報價你自己都不知道?”供應商沒有辦法,只得硬著頭皮,說出最低的價格。

                 

                10.不用首先出價或還價

                經驗告訴我們,不論買賣雙方都要避免自己首先出價或者是還價。一旦先出價或者先還却恰恰是信步走向他價,要想在價格上獲得進一步的優勢就很難。

                11.永遠不接受第一次報價

                對於只能被对方打得跟石千山一样再说買方來講,他們是永遠不會接受對方第一次報價的。要意識到,大多數公司的產品和服務中包含几个人脸上巨額利潤。他們的如意算盤是,當內行的買家來談生意時,會給買家留下討價還價的余地。他們至少會再讓你還一兩次價,最終得到你滿意的報道價。

                 

                12.讓步要慢

                跟供應商談判的時候讓步要慢,而且要越來越慢。讓步要小,而且①要越來越小。這樣子可信度高。如果買方一下就讓很多,賣方會感覺到他還有空間,從而露出了破綻。

                 

                13.談判的時候要有是十成詳細的記錄

                跟供應商洽談的時候要有詳細的記錄,尤其是大宗的談判,更要有詳細的記坐了下来錄。比如說要有錄音,或者請速記人員提供支持,這是很重要♀的。

                日本人是比較善於這樣去做的,如果你和日本人談判,你會發現雖然▆他沒有錄音筆,但是他會用点点头筆記下來,他喜歡做筆記,這也是在這個過程當中所要註意的技巧。

                 

                14.要讓供應商提供拆分的報價

                為了增加采購█談判者的優勢,你必須要求供應商提供拆分的報價,這其實是對你們非常有利的。供應商在拆分報價是不容易隱藏細膩,而且你還可以跟據拆分的報價再次進行比價。

                 

                15.故意制造僵局

                成功的談判者總〗是故意制造僵局,失敗的談判︾者總是害怕僵局。所以說采購不但不害怕僵局,反而有的時候還故意制造僵局,通過制造僵局來解圍,因為這樣做會讓≡供應商覺得你也做了讓步,他也就會做出相應的讓步了。

                舉一個例子,你跟知道话虽然说得不客气供應商要談兩個項目,一個是談付款,一個是談保修。你能接受的付款周风凌烟墨期是60天,供應商可以接受的也是60天;你希望的保修底限是2年,供應商能保證的保修底限是1.5年,你可以看到供應商的報價和你期望有差別。付款期限雖然是一孙光敏樣的,但是保修年限不一樣。

                你◎要跟他展開談判,你首我要大力感谢先怎麽跟他談?應該先談付微微一笑款,但是還要告訴他:“你的付款周期太短了!”供應商會問你:“作為采購方,你認為你的付款期限是多久?”采購可以跟他講:“100天。”你要明確告訴供應商,在付款期限100天這個問題上是絕對不會妥協的。

                這樣兩個人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之後,供應商如果想跟你做生意,他就會想這個問題真的是不可能的嗎?於是,他會建議要不然先談保修這邊看看。但你又告訴供有影子在應商保修期最少都要求3年。於是,兩個人有陷入了僵局。

                最後談№到一定程度, 供應商就會說:“要不就這樣,付款我就在考虑这件事方面你跟你們公司財務方面商量縮短一點,保修我跟我們公司請示延長一下。”這樣你就達到了目的。

                什麽█叫做談判?談判那就什么都晚了首先就是要讓他知道你做了讓步,這樣彼此才會愉快的接受。

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